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  • Dr. Harald Wiesendanger

Zur Goldenen Nase

Aktualisiert: 17. März 2023

Die “Meinungsführer” der Ärzteschaft einzuspannen, ist für Arzneimittelhersteller von allergrößter Bedeutung. Doch woher wissen Pharmafirmen eigentlich, wie wichtig und wertvoll ein bestimmter Weißkittel ist? Für Durchblick sorgen professionelle Datenbeschaffer – für astronomisch hohe Vergütungen.


Einfluss ist relativ. Je größer, desto lukrativer – für die “Influencer” ebenso wie für den, der sie für eigene Zwecke einspannt. Den geschäftlichen Nutzen medizinischer Silberrücken abschätzen und angemessen belohnen hilft „Cutting Edge Information“ (CEI) in Durham, North Carolina, ein auf die Pharmabranche spezialisiertes Beratungsunternehmen, 2002 gegründet. Von den 25 größten Arzneimittelherstellern der Welt nutzen 22 die CEI-Dienste. (1) Ihre alljährlichen „Pharmaceutical Compliance“-Kongresse ziehen jeweils rund 500 Topmanager an. (2)


Dank CEI wissen wir endlich, dass Mediziner ebenso einen „fairen Marktwert“ (FMV) aufweisen wie Waren, Wertpapiere, Unternehmen und jedes sonstige ökonomische Gut – und dass ihn Big Pharma zu Marketingzwecken messerscharf kalkulieren kann, sobald sie die Expertise von CEI gekauft hat. Über 140 CEI-Studien (3) verdeutlichen, wie generalstabsmäßig durchdacht die Branche begehrte KOLs, „Key Opinion Leaders“, ködert, hegt und pflegt - und generalstabsmäßig benutzt. Sie legen dar, wie man solche Topleute „managt“, ihnen angemessene „Kompensationen“ zukommen lässt – und misst, inwieweit sie von geschäftlichem Nutzen sind („Return on Investment“).



Welch enormen Wert Konzerne solchen Infos beimessen, lassen die verlangten Preise erahnen: Ein einzelner Besteller zahlt pro CEI-Bericht 7.695 US-Dollar („single-user license“). Eine „unlimited license“ für mehrere Leser kostet schlappe 23.995 Dollar. (4)


Der “faire Marktwert” des Meinungsführers


Was kriegt Big Pharma dafür? Ein Elaborat mit dem Titel „Verwaltung/Management von pharmazeutischen Meinungsführern“ beispielsweise: Es soll firmeneigene „Teams befähigen, Beziehungen zu Meinungsführern aufzubauen und KOL-Datenbanken zu betreiben“. Außerdem zeigt es auf, „welche KOL-Aktivitäten die nützlichsten für das Unternehmen sind“, wobei es „Übergebrauch“ („overusing“) von einzelnen Meinungsführern zu vermeiden gelte. Ein weiterer CEI-Report, „Rednerprogramme zu Werbezwecken“, bietet „innovative, leicht umsetzbare Strategien und bewährte Praktiken, um Vortragsveranstaltungen effektiver und rentabler zu machen“ – wobei es unter anderem darauf ankommt, dass der Redner sämtliche „Fragen über die Produkte auf eine positive Art und Weise beantwortet“. Im CEI-Report über ärztliche Weiterbildung heißt es, ihr „Erfolg“ hänge „davon ab, die richtigen Redner mit einer großen Einflusssphäre anzuwerben“. Weiteres CEI-Material hilft, „den fairen Marktwert von KOLs“ zu messen, sie adäquat zu entlohnen – und dabei selbstverständlich den Anschein von Korruption zu vermeiden. (5)


CEI-Daten zufolge schmieren Pharmakonzerne weltweit bis zu 16.500 „führende“ Mediziner, damit sie auf vielfältige Weise die Werbetrommel rühren – im Schnitt 259 pro Firma. Einem pharmazeutischen Großkonzern ist das „Opinion Leader Management“ durchschnittlich 61 Millionen US-Dollar pro Jahr wert, vereinzelt bis zu 300 Millionen.

Der Verkaufswert eines KOL bemisst sich demnach an zehn Merkmalen: (6)


• Jahre Berufserfahrung (years of experience)

• Anzahl Veröffentlichungen pro Jahr (number of publications per year)

• Anzahl Vorträge pro Jahr (number of speeches delivered per year)

• Arztkategorie (provider category)

• Geographische Reichweite (geographic influence)

• Klinischer Forschungshintergrund (clinical research background)

• Schnelles Einsetzen von Neuem (early-adopter profile)

• Ausbildungsniveau (education level)

• Höhe der jährlichen Beraterhonorare (level of annual advising fee funding)

• Höhe der jährlichen Forschungsförderung (level of annual grant funding)


Niemand weiß besser als CEI, wie sich all dies quantifizieren lässt – kein KOL soll auch nur einen Cent zuviel erhalten, aber auch keinen zuwenig. So gibt die Wissenschaftsdatenbank Web of Science Aufschluss darüber, welche Autoren zu welcher Erkrankung wie viel publiziert haben. Beispielsweise erfährt man darin, dass im Jahre 2011 unter den 100 häufigsten Autoren von Veröffentlichungen zu Multipler Sklerose zwei Koryphäen aus Italien top-performten: vorneweg ein gewisser Massimo Filippi mit sage und schreibe 606 Artikeln, gefolgt von Giancarlo Comi mit 453. (7) Dass diese beiden Herrschaften als allererste ins Visier jedes Konzerns geraten, der ein brandneues MS-Präparat hochjubeln lassen will, versteht sich von selbst.


Auf mehreren hundert Dokumentseiten listet CEI auf, welche Honorare die 46 weltweit größten Arzneimittelhersteller, von Bayer über Novartis, Roche und Pfizer bis zu Eli Lilly und Bristol-Myers Squibb, an Meinungsbildner ausschütteten – je nach deren „fairem Marktwert“ (FMV).


Zwischen Champions League und Stadtmeisterschaft


Beim Ranking folgt der Spezialist für Pharmamarketing und „ärztliche Meinungsmacherschaft“, gefragter Marktführer in diesem Bereich, einem branchenüblichen Fünf-Stufen-Modell (8), das an Ligastrukturen im Fußball erinnert.


Rang 1: In der Champions League spielen die internationalen Stars der Medizin. Sie gelten unter Fachkollegen als äußerst einflussreich, genießen weltweites Ansehen, bringen es auf mindestens acht Veröffentlichungen und elf Werbevorträge pro Jahr, haben an Therapie-Leitlinien mitgewirkt und Symposien mitorganisiert. Sie haben an einer bestens beleumundeten Universität studiert und lehren an einer solchen. Sie sind rhetorisch gewandt und verfügen über ausgeprägten Geschäftssinn. Auf ihre Konten fließt ein Drittel des Gesamtbudgets für „Meinungsführer“. Ihr üblicher Stundensatz liegt bei 578 US-Dollar, in der Spitze bei 3000.


Rang 2 und 3: In der Ersten und Zweiten Bundesliga spielen Ärzte, die sich auf nationaler Ebene einen Namen gemacht haben. Zweitklassige kassieren durchschnittlich 385 Dollar pro Stunde (maximal 2500), drittklassige 244 Dollar (maximal 1000).


Rang 4: Zur Regionalliga gehören Ärzte, die im weiteren Einzugsgebiet ihrer Praxis hochangesehen sind. Ihr Einsatz ist der Branche im Schnitt 205 Dollar pro Stunde wert (maximal 300).


Rang 5: Bei den Spitzenreitern von Stadtmeisterschaften handelt es sich um Ärzte, die an ihrem Praxisort besonders bekannt sind. Ihr üblicher Stundensatz in Pharmadiensten liegt bei 184 Dollar, höchstens 300. Diese, wie auch die Regionalligisten, dürfe man allerdings keinesfalls unterschätzen, mahnt „Cutting Edge“; gerade sie könnten sich als vorzügliche „Arbeitspferde“ erweisen und vor Ort ein therapeutisch minderwertiges Mittel zu einem Verkaufshit machen.


Darüber hinaus kann ein kooperativer Arzt jeden Ranges erkleckliche „Extravergütungen“ ergattern. (9) Im Durchschnitt fließen für einen Vortrag bei einem Marketing-Event 2111 Dollar; für einen wissenschaftlichen Vortrag 3145; für einen kurzen Review, also eine Zusammenfassung von bereits veröffentlichten Studien 2725; fürs Verfassen eines Manuskripts 3726 Dollar; für die Teilnahme an einer Sitzung des firmeninternen „Berater­gremiums“ (advisory board) 2940; für deren Moderation 3607; für deren Vorsitz 3664. Je nach Fachgebiet sind sogar noch mehr drin: Ist der Mit“beratende“ ein namhafter Krebsspezialist, streicht er pro Einsatz im Schnitt 5388 Dollar ein, ein Magen-Darm-Experte 7753 Dollar.


Weil herausragende „Meinungsführer“ nicht bloß für eine, sondern zumeist für mehrere Firmen tätig sind – die Fleißigsten bringen es auf ein bis zwei Dutzend -, sind für sie durchaus Pharma- zuwendungen von jährlich über einer Viertelmillion Dollar drin.


In Europa dürften die branchenüblichen Honorarsätze nicht allzu stark von amerikanischen Verhältnissen abweichen. Die hier genannten Zahlen sind auf dem Stand von 2007, der Medizinjournalist Hans Weiss stieß auf sie in CEI-Dokumenten. Mittlerweile gesunken sein dürften sie eher nicht.


Sind “geldwerte Vorteile in angemessener Höhe” unbedenklich?


Schmiergelder fließen an Silberrücken oft auch in Form von Provisionen, wie Ende 2018 die „Implant Files“ vor Augen führten, der Skandal um das schmutzige Geschäft mit minderwertigen medizinischen Hilfsmitteln. Ein leitender Chirurg, der jahrelang die Implantate eines bestimmten Herstellers bevorzugt, kann durchaus auf sechsstellige Umsatzprämien kommen.


Anstatt dem zwielichtigen Treiben entschlossen ein Ende zu setzen, segnet die Musterberufsordnung für Ärzte es, mit einer halbherzigen Einschränkung, weitgehend ab: „Die Annahme von geldwerten Vorteilen“, so regelt deren Paragraph 33, Absatz 4, „für die Teilnahme an wissenschaftlichen Fortbildungsveranstaltungen ist nicht berufswidrig“, solange sie „in angemessener Höhe“ bleibe. Wie wäre es, darin endlich eine Anregung des US-Mediziners Edwin Fuller Torrey unterzubringen? Bei jedem Kongressreferat sollte an sichtbarer Stelle neben dem Vortragspult ein Hinweis angebracht sein wie: „Für diesen Beitrag erhält Dr. Smith 3500 US-Dollar, ein Flugticket der Business Class sowie die Unterkunft in einem Vier-Sterne-Hotel von Eli Lilly & Co.“ (10)


Im Vordergrund steht bei all diesen Vergünstigungen das Bemühen, einen Erwartungsdruck zur Gegenleistung und einen dauerhaften, engen Kontakt aufzubauen, im Zuge dessen der Umworbene die Distanz verlieren soll. Und oft genug gelingt das offenkundig.


Dass eine noch so ausgeprägte, überaus einträgliche Industrienähe eines Professors gänzlich unbeeinflusst lässt, wie er seine Studenten ausbildet, was er in Vorträgen äußert, in seine Manuskripte schreibt, bei Kongressen, in Fachgremien von sich gibt, ist eine äußerst gewagte, alles andere als evidenzbasierte Hypothese - eher aber ein frommer Wunsch.


Das Unwesen der KOLs zählt zu den Auswüchsen eines auf “pathologischen Profit” ausgerichteten Gesundheitswesens, das “so viele skandalöse Fehlanreize setzt, dass von einer Medizin für die Menschen kaum mehr zu sprechen ist”. So deutliche Worte finden zumindest die “Ärzte für Aufklärung”. Wann erreichen solche Initiativen endlich genügend Standeskollegen, damit die Humanmedizin humaner wird?

Anmerkungen

1 www.cuttingedgeinfo.com/, abgerufen am 18.5.2019.

2 Siehe www.cuttingedgeinfo.com/events.

3 www.cuttingedgeinfo.com. Siehe die CEI-Schriften Pharmaceutical Thought Leaders 2007, Thought Leader Compensation: Establishing Fair-Market Value Procedures; Pharmaceutical Opinion Leader Management – Cultivating Today´s Influential Physicians for Tomorrow 2007, und Pharmaceutical Thought Leaders – Determining Fair Market Value and Measuring ROI, zit. nach Hans Weiss: Korrupte Medizin (2008), S. 77-86. Mit seinen hartnäckigen Undercover-Recherchen hat sich Weiss bleibende Verdienste um mehr Ethik in der Medizin erworben.

4 Nach Patientensicht, 18.2.2016: „Das Beratungsunternehmen "Cutting Edge Information" und dessen Berichte über KOL und ROI“, https://patientensicht.ch/artikel/beratungsunternehmen-cutting-edge-information-dessen-berichte-ueber-kol-roi, abgerufen am 18.5.2019.

5 Zit. nach Patientensicht, 18.2,2016, a.a.O.

6 CEI-Bericht PH122: „Key Opinion Leaders“ (2009), zit. nach Patientensicht, a.a.O.

7 Nach Patientensicht, 7.10.2012: „Die häufigsten Multiple Sklerose Publikationsautoren“, https://patientensicht.ch/artikel/haufigsten-multiple-sklerose-publikationsautoren, abgerufen am 18.5.2019.

8 Hans Weiss: Korrupte Medizin (2008), S. 80 ff.

9 Nach Hans Weiss: Korrupte Medizin, a.a.O.

10 E. F. Torrey: „The going rate on shrinks“, American Prospect 13 (13) 2002.

Dieser Text ist Teil einer Artikelserie mit folgenden weiteren Beiträgen:

11) Als KOL zur Goldenen Nase – Warum „Key Opinion Leaders“ ausgesorgt haben


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